スクリーニングによる営業効率化

□スクリーニングによる営業効率化□

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■営業ニュース■

☆ゼロスメイルプロジェクト始動☆

ついに動き出しました、ゼロスメイルプロジェクト。

ところで、ゼロスメイルプロジェクトとは何でしょう？

産業のグローバル化や技術イノベーションの進展によって、
時代が錯綜しつつある一方、その製品がどのような科学的根拠に基づいているか、
その辺の確かさが揺らぎ始めています。

そこで、ゼロスメイル委員会は、商品や製品を売るという従来方法から一歩抜け
出て、社会、組織、家庭などあらゆる問題を解決する、ソリューションビジネス
を基本に研究機関、官庁、大学、民間企業など実績と信頼の機関と連携しながら、
アライアンス＆コミュニケーションを展開しようとする、知識・科学・経営の戦
略的パートナー。

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■スクリーニングによる営業効率化■

 

商品を販売するときに注意すべきこと。

それは、購買担当者の思考である。

ほとんどの購買担当者は、
「最小の労力で最高の効果を求める。」

ということである。

情報というのは、沢山の企業担当者と合い、沢山情報を得る・・

これはこれで良いのだが、時間的効率が悪い。

それであれば、ある程度、絞り込んで合っていく、ということなのだ。

 

ここで、購買担当者は、企業担当を決めるわけだが、さらにもう一つの注意点。

本命・対抗・当て馬を決めるて競い合わせるのである。

つまり、ここで購買対象は本命が1位であり、対抗が条件次第でひっくり返る可能性がある。

しかし、当て馬は情報提供のみで、購買可能性はゼロである。

ゼロの場合はどんなに努力してもゼロだから、効率を考えると早々に省きたい。

そこで、スクリーニングという方法がある。

我々は、テストクロージングとも呼んでいるのだが、つまりこの案件をクロージングする努力の価値がある案件かどうかを見極めるのである。

これらの購買担当者の意識を理解したうえで、自分の企業はどの位置にあるのかを営業担当は知らなくてはいけない。

一番、わかりやすい方法は、担当者に直接聞いてみるのである。

「本命か？対抗か？」

担当者は、本命と対抗が競い合うことを歓迎するのだから、情報は隠さない。

明確な答えが返ってこない場合は、当て馬の可能性が高いから、さっと案件から手を引くのも手である。

しかし、本命・対抗であるならば、明確なターゲットになるわけだから努力する。

時間と経費は、どの企業にかけるかをセレクトすべきである。

深追いをして失敗するケースは避けるべきである。