営業での助走期間の話

最近、営業代行・営業アウトソーシングという仕事柄、多方面の企業の方とお会いしています。

弊社は営業支援というサービスを行っていますので、社長から相談を受けることもしばしば・・

特に、すぐに売り上げを上げたいと言われるクライアントもこのご時勢とっても多いのです。

しかし、ちょっと待ってください！！

ここで、言わせて頂くことがあります。

私は、3社で売り上げNO1になりました。

弊社にも、よく面接で○○と言う企業で営業売り上げNO1でした。。。と言う方がよく来ます。

しかし、どんなに優秀な営業マンをプロジェクトに入れても、

結果はすぐには出ません。

それはなぜかというと、

売り上げを上げるためには、助走期間と言うものがあるのです。

売り上げNO１営業でしたと言う方も、入社してすぐNO1になったわけでなく、

3ヶ月から半年、助走期間があり、そこで知識や商流などの業界ルールや言葉を学んで熟知し、

ベースを作ってから売り上げが上がってくるはずです。

当然売り上げが上がる、営業売り上げスパンも考えなくてはいけません。

ですので、営業代行とは、助走期間が大なり小なり必要だと言うことです。

ここを考慮して営業代行を頼むのが、一番トラブルが無いという事だと思います。

求める成果報酬型の商材

 最近は、完全成果報酬で営業をやってほしいという以来がずいぶん減った。

やはり、成果報酬を営業代行に頼むということが、如何に無駄な動きか皆さんわかってきたのだろうか。

我々もそうであるが、初期費用を頂かないとリスクが大きすぎて受けられないのだ。

その商品は、売れないから営業代行に頼むという図式の商品は、いくら営業のプロが売るといったって、そう簡単には売れない。

時間と、営業マンを維持するコストが、我々にとってはものすごくリスクになる。

このリスクを依頼側が持ってくれるなら話は別だが・・

しかし、売れるとわかる商品は、我々はこちらから電話をかけてでも成果報酬で取りに行く。

もちろん、市場に受け入れられるという商材は今までの経験からわかるのだ。

たとえば、、、

差別化のある商品（市場にこれしかないというもの）
無料で配布できる商品（我々には契約市場があるので有利）
ストックビジネスのように毎月定期的に収入が入ってくる商品

などなど・・

こんな商品があるなら、ｊ我々の営業部隊の人件費を裂いてでも、成果報酬でやりたいですね。

そのような方は、株式会社セールスニーズまでご連絡ください。
TEL:[phone]　　野口まで

営業募集（特に女性求む）

株式会社セールスニーズでは、女性のテレアポなどの営業アルバイト・パート・フリー営業マンを募集いたします。（経験者大歓迎）

内容次第では将来的に社員雇用も考えております。

[詳細]

勤務時間などは相談。

仕事内容：現状テレアポ業務（BtoB)が中心

土日休日。

交通費支給。

時給1,000円＋歩合

出来れば、女性で都内近郊にお住まいの方。

勤務先は、茅場町もしくは恵比寿などです。

連絡先：03－3523－9317

もしくは、申し込みフォームに記入→こちらクリック

後日面接となります。

担当：野口

折り返しTELもしくはメールを入れますので、2～3日後返答にお時間いただく場合がございます。

何卒、よろしくお願いいたします。(^-^)/

最近の営業代行について

＜本日のテーマ＞

□最近の営業代行について□

 

株式会社セールスニーズ　　
http://www.salesneeds.jp/

セールスニーズの営業研修　
http://www.salesneeds.jp/kensyu.htm

セールスニーズの営業コンサルティング　
http://www.salesneeds.jp/eigyou_consulting.htm

セールスニーズの営業アウトソーシング/営業代行　
http://www.salesneeds.jp/out.html

IT営業戦略
http://www.salesneeds.jp/web.html

 

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最近、営業代行の仕事が多いので今日は、営業代行を雇うということについて話をしていきたいと思います。

そもそも、何故営業の依頼をするのかということです。

9割がたは営業力強化をしていきたい・・

というところでしょうか・・

では、最もローリスクでハイリターンなイメージの営業はというと・・？

完全歩合制の営業代行でしょうか？

ＨＰなどをみると、最近、チラホラと出てきますね。

このような完全歩合制の営業を欲している会社は、真っ先に問合せをしますよね。

しかし、何故か、このような会社が弊社にもＴＥＬがかかってくる・・

という、状況が続いていおります。

例えば、、

「貴社は、完全歩合制をしないということを承知の上でお電話をかけさせていただいております。」

「完全歩合制でなければ、固定フィを払いますから絶対に売ってください！」

なんて、こんな感じです。

思わず、完全歩合制でやっていらっしゃる、営業代行業者がいますので、そちらに問い合せた方がいいんじゃないでしょうか？

なんて言ったりしてしまいます。

 

前回もお話をしましたが、完全歩合制は会社としては、中々損益分岐が取りづらいんです。

しかも、どんな商品でも絶対に１００％売れるなんて口が裂けてもいえません。

実際に、売れるといってる業者、個人の営業マンもいますが、私から言わせればサ●ですよね。

経験を積んで、お互いがＷｉｎＷｉｎを考える営業業者であればあるほど、発言は慎重です。

 

そして、会社という組織で運営すればするほど、固定費・活動費は売れる売れない関わらず掛かってくるのです。

 

考えても見てください。

 

会社が広告を出して営業マンを募集したとしましょう。

 

しかし、6名しか応募が来なかった。

 

でも会社としたら、広告費に100万円出しているので、雇わないわけにも行かない・・

 

しょうがなく、人事は雇う・・が・・

 

この営業マンは使えない・・・

 

そうしているうちに、3ヶ月で営業マンは辞めてしまう。

 

その営業マンは、今の時代、売り手優先だから次の会社にすぐに就職が決まる・・

 

の、繰り返し間のです。

 

このような営業マンが、非常に市場に多く、優秀な営業マンなんて殆どいないというのが現状なんです。

 

この、営業マン不足の時代に、営業固定フィが払えないなんて、、、

 

しかも、商材は他社製品と差別性が無く、納期は守らない、商品管理もままならず・・

 

そして、売れないからお金を払わない・・

 

最悪でしょう。

 

でも、実際このようなことがあるのが、営業代行です。

 

ですから、簡単に売れるとは言えないのです。

 

余ほど、商材と会社の仕組み化が出来上がっている商品しか、営業代行の仕事は引き受けないケースが多いです。

 

最終的には、これはお互いのためなんですね。

 

それでは、今日はこの辺で・・

 

 

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株式会社セールスニーズとは・・

株式会社セールスニーズは2008年3月17日銀座1丁目にて産声を上げました。

それまでは、オフィスフィとして5年間、営業に携わる仕事をし、
色々な経験、実績、色々な方つながりを持ちながら、ノウハウを構築してきました。

営業を必要とする企業様、そして、これから独立しようとする営業マンの方々に、
広い意味での営業支援を行なっていきたいと考えております。

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株式会社セールスニーズ
TEL[phone]　FAX[phone]
HP: http://www.salesneeds.jp/

営業アウトソーシング・営業代行事業/営業研修事業/営業力強化/営業コンサルティング事業/Web営業戦略はお任せ下さい。

 

 

スクリーニングによる営業効率化

□スクリーニングによる営業効率化□

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セールスニーズの営業研修　
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セールスニーズの営業コンサルティング　
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セールスニーズの営業アウトソーシング　
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■営業ニュース■

☆ゼロスメイルプロジェクト始動☆

ついに動き出しました、ゼロスメイルプロジェクト。

ところで、ゼロスメイルプロジェクトとは何でしょう？

産業のグローバル化や技術イノベーションの進展によって、
時代が錯綜しつつある一方、その製品がどのような科学的根拠に基づいているか、
その辺の確かさが揺らぎ始めています。

そこで、ゼロスメイル委員会は、商品や製品を売るという従来方法から一歩抜け
出て、社会、組織、家庭などあらゆる問題を解決する、ソリューションビジネス
を基本に研究機関、官庁、大学、民間企業など実績と信頼の機関と連携しながら、
アライアンス＆コミュニケーションを展開しようとする、知識・科学・経営の戦
略的パートナー。

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■スクリーニングによる営業効率化■

 

商品を販売するときに注意すべきこと。

それは、購買担当者の思考である。

ほとんどの購買担当者は、
「最小の労力で最高の効果を求める。」

ということである。

情報というのは、沢山の企業担当者と合い、沢山情報を得る・・

これはこれで良いのだが、時間的効率が悪い。

それであれば、ある程度、絞り込んで合っていく、ということなのだ。

 

ここで、購買担当者は、企業担当を決めるわけだが、さらにもう一つの注意点。

本命・対抗・当て馬を決めるて競い合わせるのである。

つまり、ここで購買対象は本命が1位であり、対抗が条件次第でひっくり返る可能性がある。

しかし、当て馬は情報提供のみで、購買可能性はゼロである。

ゼロの場合はどんなに努力してもゼロだから、効率を考えると早々に省きたい。

そこで、スクリーニングという方法がある。

我々は、テストクロージングとも呼んでいるのだが、つまりこの案件をクロージングする努力の価値がある案件かどうかを見極めるのである。

これらの購買担当者の意識を理解したうえで、自分の企業はどの位置にあるのかを営業担当は知らなくてはいけない。

一番、わかりやすい方法は、担当者に直接聞いてみるのである。

「本命か？対抗か？」

担当者は、本命と対抗が競い合うことを歓迎するのだから、情報は隠さない。

明確な答えが返ってこない場合は、当て馬の可能性が高いから、さっと案件から手を引くのも手である。

しかし、本命・対抗であるならば、明確なターゲットになるわけだから努力する。

時間と経費は、どの企業にかけるかをセレクトすべきである。

深追いをして失敗するケースは避けるべきである。