営業の移り変わり

最近営業が変わってきている。

つまり、時代の流れというか時流というか、兎に角、手法を考えなければいけない時代に入ったのは確かだ。

たとえば、ステップメールによる営業。

一週間、連続で送る情報に対してレスポンスを期待するDM。

これは、今はかなりの確立でSPAM扱いされるという。

メルマガもそうである。

仮に10万部発行するメルマガがあったとしたら、表題やセキュリティシステムの問題もあるが、3割程度しか届かない場合があるということを聞いた。

多大な広告費をかけて、読者を増やしたら、メルマガがほとんど届かないなんて時代に入ったのだ。

原因は、進化するセキュリティシステムの弊害である。

では、どのような営業に将来なっていくのだろう。

これは、やはり予測だが、アナログ営業、もしくはSEOが残っていくだろう。

もちろん、流行すたりの手法も出てくるが、数年で通用しなくなったなんてこともある。

基本はあくまでもベーシックなのだ。

ここをしっかり抑える営業をしたい。

商材に賭ける

営業をしていく上で重要なこと。

色々、人によっては思い浮かぶ思うが、私にとっては商材である。

商材はとっても重要である。

商材としての完成度が高ければ高いほど、販売した営業マンの評価は高くなりリピートが増え、売り上げが上がる。

さらに付け加えるならば、営業マンの手離れが良い商材なら尚更である。

私は、よく商材を売ってほしいと頼まれる。

しかし９５％は良い条件でない限り申し訳ないが断りを入れる。

しかし、ホントにたまに上記のような良い商材が見つかるときがある。

その時は、完全歩合だろうが多少条件が悪かろうが、こちらからお願いして商材を扱わせてもらう。

理想は、そのような商材をラインで扱うことだ。

今、うちのオフィスは転換期を迎えている。

まさに商材を良い商材のみ、絞ることにした。

契約条件が良いが、商材の悪いもの、、これは思い切って切り捨てる、そこを徹底的にするのだ。

これが、後々売り上げの安定を生むはずである。

そして、来年は東京進出を果たしたい。

その為の第一ステップである。

営業マーケティング戦略

営業マーケティング戦略とは

営業マーケティングの必要性は、実際、営業で沢山の商談などをしていると、

「この商品がこんな風に変わったらいいのにな」とか思うようなことありませんか？

また、値段が高いとかデザインが今一とか、製造者の思いとお客様の求めてるものがに合致していないことありませんか？

これは商品を作るうえで重要なファクターなんですね。

まさに売れる商品作りは、答えは現場にあるのです！

「これを、意図的に行いましょう」というのがオフィスフィ式営業マーケティングなんですね。

そして、何故オフィスフィは埼玉県の深谷市にあるのでしょう？

それは、日本の首都「東京」にも近く、日本（特に関東の）実験市場・テストマーケティングとしてもっとも適している群馬県も近くにあります。

新商品やリニューアルモデルのテストマーケッティングの地としても、大半がよそ者で占められているという「新しい物好き」という県民の特性を生かしてマーケティングを実施します。

今の時代は商品があふれかえっています。

特に経営者によっては、「こんな商品があると売れそう」という思い込みだけで作ってしまうときがあります。

そこには、本来であれば市場マーケッティングによるプライス設定やターゲット決め、宣伝費等が必要になってくるはずなんです。

しかし、それがなされてないと、何故か売れない商品になってしまうのです。

商品は、お客様が購入し喜んでもらえてはじめて価値のあるものですよね。

OFFICE FIE（オフィスフィ）は貴社が商品開をされている商品に対して実際に市場に回り、１件ずつヒヤリングをして、商品の善し悪し、意見などを市場からアンケートを吸い上げ、レポートにまとめ上げて、データを取り、貴社の商品開発の参考にしていただくというものです。

また、実践営業マーケティングをかける上で、見込み客の発掘にも繋がっていきます。

 

ダウントップの商品開発を当オフィスは推奨しています。

 

つまり、トップダウンで、上司の鶴の一声で商品を作る時代は終わりました。

 

如何に早く市場のウオンツを導き出すか、そしてこれをいち早く取り入れた会社が市場を制す時代です。

 

どんなにデザインが良く、性能が良い商品ででも、売れなければ

 

その商品が在庫を圧迫し経営に負担をかけます。

まず、当オフィスが提案するのは、貴社が商品ラインナップの中からどのような商品をテコ入れするかという事です。

 

例えば、売上を１０％アップさせたいと思っても、全ての商品を１０％アップさせるのではなく、ポイント商品として相乗効果が上がるような商品を抜粋いたします。

 

抜粋の方法の例としまして、

 

①売れ行きNO.1の商品

②粗利の大きい商品

③売上伸び率の高い商品

④季節指数の高い商品

などいずれかPickUpをいたします。

価格表はこちら

営業マーケティング戦略価格表

※料金体系（BtoCの場合、BtoBは別途相談になります）
また、あくまでもこちらは一例であり、料金はヒアリングにより決めさせていただく場合がございます。

ここにポイントを絞り、実践的な営業マーケティングを仕掛けていきます。

 

勿論、商品の抜粋、PICK UPは貴社とのヒアリングによるものとなります。

 

また、実践的営業マーケティングは、作業過程で見込み客を作ることも可能ですしトークスクリプト（営業台本）を作成することも可能です。

 

 

プロデュース営業について

今の企業はどこもかしこも、提案営業、コンサル営業、プロデュース営業とうたっている。

しかし、私は疑問に思う。

 

ホントにできるの？って。

 

だってそうでしょう。

 

通常の営業よりもレベルが高いんですよ。

 

もっともっと、営業としての提案力と卓越したコミュニケーション能力、物事を掛け合わせるプランニング能力と、スピーディーな決断力とそれを実行する権限が必要なんです。

これを営業が出来るかってこと自体が無理なんです。

 

当然、お互いのメリット感を出しながらの交渉ということになります。

 

では、どうすればいいのか？

 

今、営業不足は深刻です。

 

特に出来る営業は、皆無に等しいです。

 

そう思って行動してください。

 

つまり、プロデュース営業は、業務を細分化させスピーディーに物事を運ぶのです。

 

フックの部分は営業が担当。

ヒアリングは営業と企画、場合によっては管理職も同行。

 

ここで提案は営業、企画

 

このようにすることにより、相手の欲求していること、こちらの思惑をヒアリングの状態でピンポイントに接点を探り当て、社として取り組む場合は会社の権限者（社長、管理職）など責任者が同行するとその場で決定できます。

 

兎に角、この様な営業は相手の気がさめないうちに、スピーディーに展開することが大事です。

OFFICE FIE（オフィスフィ）のＨＰにもこのことをアップしていますのでよかったら見てください。
http://www.officefie.com/eigyousennryaku_toha_02.htm

 

プライオリティと適材適所

営業としてのプライオリティの付け方

色々、営業マンを見ていて感じること・・

それは優秀といわれる営業マンほどプライオリティ（優先順位）を付けるのが上手くて早い。

これは営業効率にも関わってくるし、さらにトラブル対処、そこから来る信用の回復という部分にも大きく関わってくる。

これが出来ない営業マンは、ただ言われたことをしているだけに見えてしまうし、実際能力的に疑問を持つ場合が多い。

得てしてこのようなプライオリティが付けるのが上手い営業マンは、新規開拓より深耕営業に向いている。

つまり、確認しミスの無い営業。

そして、確実な納品行為。

逆に、プライオリティが付けるのが下手な営業マンは新規開拓営業が向いている場合が多々ある。

勿論、適材適所という観点からの話しで、営業マンの優秀さとは一線を置く話しである。

そこからくるワードとして、見方を変えるとプライオリティの付け方が上手い営業マンは管理営業向き、下手な人は自由な環境である程度好きに営業行為をさせたほうが売上は上げやすい。

しかし、上司に管理営業向きの人間を置くことが、トラブル回避が出来るから良いだろう。

プライオリティからどんどん探っていくと、実は営業マンの適材適所という話になるということが面白いですね。