営業代行はホント難しい！

営業アウトソーシングは難しい。

営業アウトソーシングとは、企業から営業、及び営業事業部の依頼を受け、売上や営業組織などを構築していくものである。

因みに営業代行は、同じ営業の依頼でも売上重視的なところと弊社はと捉えている。

営業アウトソーシングは、営業などの他にディレクション業務も入り、最終的には誰が営業になってもいいように、営業マニュアルづくりを成果物として提出するのである。

しかし、ここで従事している営業は２つのお客様と１つの司令塔を持ちながら、バランスを考えて動く。

２つのお客様とは、まず１つ目は、クライアント企業様。

当然、「プロの営業を雇ったのだから・・」と要求が高い。

我々がすべきことは、売上も上げて、営業の組織構築、管理職への満足度充実（MTGや報告書など）、商品フィードバック（営業実践でのマーケティング）、そして営業の新入社員が這入てきた場合でも対応できるように、営業マニュアルを作成し納品となるのである。

これをプロジェクトを組んで提供するのである。

通常の派遣営業と比べてしまったら、金額が高くなることは間違いないのである。

本当は中小企業の営業が構築されてないときに導入するのが一番効果があるのだが、費用がかかるので皆さん躊躇される。

また、単純に金額だけでNGとされる経営者も多い。

クライアントは必然的に経費を持っている大企業が多くなるのである。

２つ目は営業代行。

これは、完全に売上重視。

クライアントも仕事依頼の内容は新商品を作ったから、売って欲しいなど・・

営業代行のポイントは如何に効率よくモノを売ることができるか・・である。

一番売りやすい手法はSPO（セールスプロセスアウトソーシング）である。

つまり、リードの部分とクロージングの部分を分けて営業をするのである。

通常の営業の流れとして・・

探客→アプローチ→アポイント→商談→クロージング→受注→リピート

というような手順になるのだが、探客→アプローチ→アポイントで営業作業として一区切り付けてしまうのである。

これを、我々リードと呼んでいるのだが、俗に言うテレアポ業者などはここの営業代行を行う。

成果報酬をうたっている営業代行業者は、テレアポだと確率論になるので、十分対応できるし、成果云々のクレームも起きにくいので、提案してくる。

また、商品知識などもあまりいらず、効率よく時間も使えるので、近年こちらを提案してくる業者が多くなった。

営業代行としては、今や正道となりつつあるし、私も賛成である。

ただ、近年経費削減系のテレアポは益々難しくなってくるので、初期イニシャルをいただき、定数の電話をかけてアポ取得率をたたき出しながら、初期イニシャルで割った１件あたりのコスをを出して、それを成果報酬の金額にするというやり方が増えてきているのだ。

これも当たり前な話で、正当なフィの請求な仕方と言える。

以上、２例を挙げたが、企業がどのようなことを営業に求めるかによって、営業手法やフィが全く異なってくるのである。


これを、理解してもらうこともまた、難しいのだが・・。

営業プロセスの必要性

営業代行をしていると、よく、問い合わせでくる質問は、、、、

「御社は営業代行 をされていますが、クロージングまでやっていただけますか？」

このような、事をよく質問される。

答えは・・

「できないこともありませんが、営業プロセス で営業代行 を頼んだほうが効率が良いですよ。」

と答える。

やはり、クロージングになってくると、商材によっては専門知識が必要となってくる場合や、営業納品スパンも長くなる・・・・

なんてことも多々ある。

「ここで、どうして契約決まらないんですか？」

という、クレームにも近いクライアントの叫びが聞こえるときがあるので、トラブルも少なく、業務を円滑にするためには、営業をプロセスごと受けることが最善と弊社は考えるのだ。

そういう.では点では、中々クライアント様の思うような成果もでないケースが多いのが営業代行 である。

営業代行も色々ある！

営業代行という言葉が出てきてから恐らく、4～5年立ちますが・・・

営業代行と言われる業務委託の契約の種類も色々あります！

当然、成果報酬から固定のフィ、固定+歩合などフィの種類も色々ですよね。




1つ目は、一般的に営業代行、及び営業アウトソーシングと言われているものは、下記のようなものになります。

契約上、派遣ではなく業務委託になります。

業務委託費用に関しては、固定費が派生し、1か月40万円ぐらいから70万円ぐらいまで幅があります。

この価格の差は、普通に営業派遣を雇うと1日21,000円～29,000円ぐらいかかり、やはり1か月（20日稼働の残業なし8時間労働働くと見なすと、420,000円から580,000円かかります。

派遣会社では営業スキルの教育はしません。

指揮命令系統の関係上、派遣会社はクライアントに指揮命令系統がありますので、ただ、営業を送り込むだけと、ネットでの登録制によるもので質が見込めません。

よって、当日やめてしまう・・なんてこともあります。

営業代行は営業スキルのある営業を業務委託いたします。

指揮命令系統は、営業代行側にあり組織立ててディレクターが営業員の管理やケアーを行います。

よって、営業の質も保たれ、いきなり辞めるというケースはまれになります。

また、社員を雇うためのイニシャルコストも削減されるメリットもあります。





2つ目は成功報酬型営業代行と言われているものですね。

基本的にイニシャルもすべて固定費も一切かかりません。

1件成約したらいくらというような契約の仕方を成果報酬型営業代行と言います。

このようにクライアントにとってはメリットだらけですが、逆に営業代行側にとってはデメリットだらけになります。

全ての経費を含む、集金リスクや稼働費など営業代行がリスクを背負った上での営業活動となります。

このタイプは当たり前ですが、かなり案件過多で、営業員は2から3回アプローチをしてあたりが悪ければすぐに、営業活動やめてしまい、また別の商材に移ります。

商材が余程すぐに売れるものではない限り、営業員も生活がありますので成功報酬型営業代行は中々行いません。

恐らく100件案件が来たら、99件は断りを入れるぐらい商材を選びます。

また、それでも実営業を行っているところもありますが、営業員は生活がかかっているために、強引に販売する場合もあり、お客様とトラブルが絶えないケースもありますので注意が必要です。





3つ目の成果報酬型営業代行とはどういうものでしょうか。

基本的に成果報酬型テレアポの事を言います。

１件テレアポを取得したら幾ら・・というように基本は、営業のリードの部分を言います。

営業代行会社によっては、スプリクトやリスト代を取る会社があったり、価格の安いテレアポ会社は、「ちょっとそこまで来たので顔を出させてください。」や「資料だけ置かせてください。」などと言ってフックのテレアポだけや、アポ取得のみで会えても会えなくても1件と換算する企業もあります。


また、だれでも電話さえあれば、できますので、電話営業していた営業員が安易に独立して営業代行と語り、安く仕事を取りますが、アポ管理や質の問題で、すぐに成果報酬型のテレアポをやめてしまうケースが増えています。

きちんと管理された、テレアポ経験豊富な実績を持った企業とお付き合いすることをお勧めいたします。






以上、営業代行の現状でした！