農耕民族的営業と狩猟的営業

経営者の方へ、営業としての向き不向きの指標になるものを伝えたい。

 

営業は2種類いる。

 

受注営業と開拓営業。

 

言い方かえると、農耕民族的営業と狩猟的営業。

 

これを両方ともできる営業マンは本当に数が少ない。

 

絶滅種といっても良いかもしれない。

 

よく、深耕やフォローアップができて、新規開拓営業ができる営業マンが欲しい、と言われる。

 

 

そのような営業マンは1000人に1人か二人である。。。

 

 

しかも、そのような営業マンは企業が離さない、もしくは独立して自分でやっているか、ヘッドハンティングを受けている。

 

はっきり言おう。

 

市場にはまったくいないのである。

 

もし営業マンが、私のブログを見てるなら、上記の内容のような営業マンになれたら、間違いなく一生優秀な営業マンとしてどんな形でも食っていける。

 

そのくらい価値が高いものなのだ。

 

だから、企業はこのような優秀な営業マンを、どうやって探すかを考えてはいけない。

 

探すイニシャルコストが物凄くかかってしまう。

 

いないと思って営業を雇ったほうが良い。

 

適材適所。

 

経営者はこちらを考えた方がいいだろう。

 

特にインバウンド（受注営業）ができる営業マンはまだ市場にはいくらかいる。

 

しかし、新規開拓営業は、ほとんど人材がいなくなっているのが現状である。

 

 

営業として必要なの感受性

最初は、ごく当たり前なことなんですが皆さん出来ていないことから書いていきますね。

では、是非読んでください。

 

仕事の前にする雑談。

これで勝負が決まる場合があります。

６０分営業で時間を使う場合私は半分ぐらい雑談をするときがあります。

場合によっては７割ぐらいって言うのもある場合があります。

この雑談には、意味があるんですね。

 

如何に相手の心を開かせるか、その為には雑談をして色々話をし、そこで会話の餌撒きをして相手が反応したかどうか、感触をつかみます。

 

どの感触が合うか、自分の中で選びその会話で盛り上がります。

営業は感受性が大事です。

 

これをクラッチ合わせと言うのですが、ヘタな営業はこれが出来ません。

 

特に大手の営業の方は出来ない方が多いですね。（起こらないでくださいね）

何故かというと先方が気を使ってクラッチ合わせをしてくれるケースが多いですから、当の本人はクラッチ合わせをする必要がなく、そのことさえ気がつきません。

 

フリーの営業と大手企業にいた営業、よーいドンと新規営業をかけたら、間違いなくほとんどフリーの営業が勝つでしょう。
（もちろん全てではありませんが・・）

 

相手の気持ちを捉える練習をする、これは営業にとって大事なことです。

 

※因みにofficefie（オフィスフィ）のHP新しくなりました。
http://wwww.officefie.com/

初投稿！！新規開拓営業の極意！

初投稿ですね。

はじめまして。

オフィスフィという埼玉で営業戦略オフィスを運営しています、代表の野口と申します。

宜しかったら、ホームページリニューアルしましたので寄って見て下さい。
http://www.officefie.com/

今回は、新規開拓・・・

特に飛込みしてる方なんかは参考になるかもしれません。

私の場合、経営者側の話と営業マン側の話があったりします。

仕事柄、いろいろな立場の方のいろいな考えを聞いたりしますので、その辺も書いていきたいと思います。

では、読んでみてください。

 

人間、初めてというのはとても緊張する。

初めて人と会う、初めての店に入る、初めての出社、初めて車を運転する。

初めてだから、先が読めない。

だから、緊張する。

緊張して疲れるから、足が遠のく。

でも、思い切ってTRYしたら思っても見ない答えが返ってきたり、ぼろくそに言われて、二度とやらないと思う。

自己嫌悪になる。だから、初めてのところは嫌なんだ。。

 

大体、こんなところの繰り返しではないでしょうか。

もし、新規開拓をするなら、断られてボロクソに言われても立ち向かう勇気が必要です。

何度かTRYをする、これが大事なんですが何故大事か？？

断られることにより先方から、断られるパターンの情報をもらうのです。

そして、何度か話すことにより話し方が流暢になりますから、回を重ねることにより新規獲得の確率が高くなるのです。

精神的に辛いのは、その日のうちの最初の３回です。

これを目安にTRYしましょう。

TRYしていない方は、最初の段階で挫折している方が多いです。

もうだめと思った瞬間からの、一歩踏み出す勇気、これが一番大事です。

セミナーを聞くのも勉強ですが、百聞は一見にしかずというようにやってみないと判りません。

行動すること、これが営業で一番大事なことです。

 

そうです。。

新規開拓の極意とは・・・

行動することなんですね。

行動しなければ何も産まれてこない。。

こんな簡単なことが、忘れがちなんです。