営業のソコヂカラ

新しい事業部を立ち上げました！

弊社で、営業が苦手という方を集めて、新しいビジネスの事業部を立ち上げました。

それは、キッティング事業部です。

弊社セールスニーズのキッティングスタッフによる、パソコンやモバイル端末などの導入時に行うセットアップ、開梱作業や必要なアプリケーションインストール、社内ネットワークへの接続設定作業など、迅速丁寧で高品質なお仕事を貴社にアウトソーシングにてご提案できます。

他社との違いは、下記参照でお願いいたします。

＜他社と違うサービス＞
〇オフィス移設、移転、開設など、弊社ですべて一気通貫でできますから、手間が省けます！
〇キッティングにおきましては小ロット（1台～）から大ロットまで引き受けます！
〇助成金・補助金の専門的な担当がいますので、諸所の経費が、3分の2ぐらいで経費削減できる場合もございます！　
〇全国対応できます！　　　　　　　　　　　　　
〇キッティング作業員など人材が足りない場合、短期～長期、人材のアウトソーシングできます。
〇その他、弊社担当とご相談ください。

営業代行はホント難しい！

営業アウトソーシングは難しい。

営業アウトソーシングとは、企業から営業、及び営業事業部の依頼を受け、売上や営業組織などを構築していくものである。

因みに営業代行は、同じ営業の依頼でも売上重視的なところと弊社はと捉えている。

営業アウトソーシングは、営業などの他にディレクション業務も入り、最終的には誰が営業になってもいいように、営業マニュアルづくりを成果物として提出するのである。

しかし、ここで従事している営業は２つのお客様と１つの司令塔を持ちながら、バランスを考えて動く。

２つのお客様とは、まず１つ目は、クライアント企業様。

当然、「プロの営業を雇ったのだから・・」と要求が高い。

我々がすべきことは、売上も上げて、営業の組織構築、管理職への満足度充実（MTGや報告書など）、商品フィードバック（営業実践でのマーケティング）、そして営業の新入社員が這入てきた場合でも対応できるように、営業マニュアルを作成し納品となるのである。

これをプロジェクトを組んで提供するのである。

通常の派遣営業と比べてしまったら、金額が高くなることは間違いないのである。

本当は中小企業の営業が構築されてないときに導入するのが一番効果があるのだが、費用がかかるので皆さん躊躇される。

また、単純に金額だけでNGとされる経営者も多い。

クライアントは必然的に経費を持っている大企業が多くなるのである。

２つ目は営業代行。

これは、完全に売上重視。

クライアントも仕事依頼の内容は新商品を作ったから、売って欲しいなど・・

営業代行のポイントは如何に効率よくモノを売ることができるか・・である。

一番売りやすい手法はSPO（セールスプロセスアウトソーシング）である。

つまり、リードの部分とクロージングの部分を分けて営業をするのである。

通常の営業の流れとして・・

探客→アプローチ→アポイント→商談→クロージング→受注→リピート

というような手順になるのだが、探客→アプローチ→アポイントで営業作業として一区切り付けてしまうのである。

これを、我々リードと呼んでいるのだが、俗に言うテレアポ業者などはここの営業代行を行う。

成果報酬をうたっている営業代行業者は、テレアポだと確率論になるので、十分対応できるし、成果云々のクレームも起きにくいので、提案してくる。

また、商品知識などもあまりいらず、効率よく時間も使えるので、近年こちらを提案してくる業者が多くなった。

営業代行としては、今や正道となりつつあるし、私も賛成である。

ただ、近年経費削減系のテレアポは益々難しくなってくるので、初期イニシャルをいただき、定数の電話をかけてアポ取得率をたたき出しながら、初期イニシャルで割った１件あたりのコスをを出して、それを成果報酬の金額にするというやり方が増えてきているのだ。

これも当たり前な話で、正当なフィの請求な仕方と言える。

以上、２例を挙げたが、企業がどのようなことを営業に求めるかによって、営業手法やフィが全く異なってくるのである。

これを、理解してもらうこともまた、難しいのだが・・。

営業プロセスの必要性

営業代行をしていると、よく、問い合わせでくる質問は、、、、

「御社は営業代行をされていますが、クロージングまでやっていただけますか？」

このような、事をよく質問される。

答えは・・

「できないこともありませんが、営業プロセスで営業代行を頼んだほうが効率が良いですよ。」

と答える。

やはり、クロージングになってくると、商材によっては専門知識が必要となってくる場合や、営業納品スパンも長くなる・・・・

なんてことも多々ある。

「ここで、どうして契約決まらないんですか？」

という、クレームにも近いクライアントの叫びが聞こえるときがあるので、トラブルも少なく、業務を円滑にするためには、営業をプロセスごと受けることが最善と弊社は考えるのだ。

そういう.では点では、中々クライアント様の思うような成果もでないケースが多いのが営業代行である。

営業代行も色々ある！

営業代行という言葉が出てきてから恐らく、4～5年立ちますが・・・

営業代行と言われる業務委託の契約の種類も色々あります！

当然、成果報酬から固定のフィ、固定+歩合などフィの種類も色々ですよね。

1つ目は、一般的に営業代行、及び営業アウトソーシングと言われているものは、下記のようなものになります。

契約上、派遣ではなく業務委託になります。

業務委託費用に関しては、固定費が派生し、1か月40万円ぐらいから70万円ぐらいまで幅があります。

この価格の差は、普通に営業派遣を雇うと1日21,000円～29,000円ぐらいかかり、やはり1か月（20日稼働の残業なし8時間労働働くと見なすと、420,000円から580,000円かかります。

派遣会社では営業スキルの教育はしません。

指揮命令系統の関係上、派遣会社はクライアントに指揮命令系統がありますので、ただ、営業を送り込むだけと、ネットでの登録制によるもので質が見込めません。

よって、当日やめてしまう・・なんてこともあります。

営業代行は営業スキルのある営業を業務委託いたします。

指揮命令系統は、営業代行側にあり組織立ててディレクターが営業員の管理やケアーを行います。

よって、営業の質も保たれ、いきなり辞めるというケースはまれになります。

また、社員を雇うためのイニシャルコストも削減されるメリットもあります。

2つ目は成功報酬型営業代行と言われているものですね。

基本的にイニシャルもすべて固定費も一切かかりません。

1件成約したらいくらというような契約の仕方を成果報酬型営業代行と言います。

このようにクライアントにとってはメリットだらけですが、逆に営業代行側にとってはデメリットだらけになります。

全ての経費を含む、集金リスクや稼働費など営業代行がリスクを背負った上での営業活動となります。

このタイプは当たり前ですが、かなり案件過多で、営業員は2から3回アプローチをしてあたりが悪ければすぐに、営業活動やめてしまい、また別の商材に移ります。

商材が余程すぐに売れるものではない限り、営業員も生活がありますので成功報酬型営業代行は中々行いません。

恐らく100件案件が来たら、99件は断りを入れるぐらい商材を選びます。

また、それでも実営業を行っているところもありますが、営業員は生活がかかっているために、強引に販売する場合もあり、お客様とトラブルが絶えないケースもありますので注意が必要です。

3つ目の成果報酬型営業代行とはどういうものでしょうか。

基本的に成果報酬型テレアポの事を言います。

１件テレアポを取得したら幾ら・・というように基本は、営業のリードの部分を言います。

営業代行会社によっては、スプリクトやリスト代を取る会社があったり、価格の安いテレアポ会社は、「ちょっとそこまで来たので顔を出させてください。」や「資料だけ置かせてください。」などと言ってフックのテレアポだけや、アポ取得のみで会えても会えなくても1件と換算する企業もあります。

また、だれでも電話さえあれば、できますので、電話営業していた営業員が安易に独立して営業代行と語り、安く仕事を取りますが、アポ管理や質の問題で、すぐに成果報酬型のテレアポをやめてしまうケースが増えています。

きちんと管理された、テレアポ経験豊富な実績を持った企業とお付き合いすることをお勧めいたします。

以上、営業代行の現状でした！

テレアポの品質

テレアポ・テレマーケティング業務は常々進化するのです。

最初にとったテレアポ・テレマーケティングと100件目に取ったテレアポ・テレマーケティング、どちらの品質が良いのでしょうか？

それは、勿論、100件目に取ったテレアポ・テレマーケティングです。

なぜかと申しますと、最初は試行錯誤を繰り返し、どの様なトークが分かりやすく相手に刺さるかを練りこんでいくのです。

当然、クライアント様にも相談します。

そして、これらを繰り返すことにより、オリジナルのピンポイントニーズのあるテレトークが作成されていくのです。

このような試行錯誤を繰り返して、アポターゲットやアポ地域もドンドン変わっていきます。

弊社テレアポ・テレマーケティングは常に進化をし、アポイントを重ねるたびに、熟成されたアポイントが出来上がっていくのです。

質の良いアポ取りはPDCA（※Plan（計画）： Do（実施・実行）：Check（点検・評価）： Act（処置・改善）を繰り返し行なうことで業務を継続的に改善）を何度もおこなうコンサルティング行為こそが重要なってきます。

謹賀新年

新年、明けましておめでとうございます。

昨年中は色々とございました。

故郷の福島が3.11によって、打撃的な崩壊を受け、立ち直ろうとしています。

我々で何かできないだろうか？と模索した1年でもありました。

年末年始に、福島の実家に帰ってきました。

依然より確実に経済が動き始めたのを実感してまいりました。

個々の傷跡を修復するには、前に進むしかないのです。

そして、今年は再出発の門出の年にしなければなりません。

そんな思いを馳せながら、年を越してまいりました。

弊社としては、今年は更なる前進すべき年です。

まず手始めに、成果報酬型営業代行のHPを立ち上げました。

こちらは、営業代行でも、完全成果報酬を求めるお客様に対応したものです。
http://eigyoudaikou.nengu.jp/

また、今年から、販路開拓によるビジネスマッチングと地域活性化での地方都市での活動も考えています。

特に今、非常に苦戦している製造業に特化した販路開拓を新たにご提案しています。
http://seizo.client.jp/

それから、HPを作成して早7年が過ぎてしまい、デザイン的にも、内容的にも非常に時代遅れ感のあるHPをリニューアルしました。

営業代行、営業アウトソーシング、営業研修、営業コンサルティングなどの営業支援業をご提案しています。

是非、下記より宜しければご覧なってください。
http://seo.butanishinju.com/

是非、今年も宜しくお願いいたします。

無題

皆さんは、起業したらまず、仕事を取るときにどのようなところに行きますか？

答えは・・

仕事のありそうなところ。

そうですね。

当たり前ですな。

では、その仕事のありそうなところに、どのような営業をかけますか？

このブログを読んでいらっしゃる方は、少なからず営業に興味を持っていらっしゃる方が多いはず。

これはですね。

インバウンドの営業をかけるのです。

決して、プッシュしてはいけません。

皆さん、逃げますから。

あなたの仕事に興味があっても、逃げます。

これは、人の心理なんですね。

引いて引いて、きたところをガブっと捕まえるイメージです。

もし東京や大阪などで、企業を考えている方・・

異業種交流会に出てみませんか？

とっても面白いですよ。

色々な起業家がいて・・

ただし、出会った方の８０％ぐらいは、１年後にはいなくなっていますが・・

異業種交流会は怪しい人もいますが、こちらの交流会はスクリーニングをします。

異業種交流会「ドルフィン」

http://dolphin.bakufu.org/

是非、参加してみてください。

いよいよ地域活性化プロジェクト開始！

今日は弊社セールスニーズの忘年会。

弊社スタッフと共に、飲みくいをして打ち上げ。

何だかんだといっても、頑張ってくれるから、感謝の気持ちを込めて、しゃぶしゃぶにしました。

で、、、

食べ放題。

栄養不足のものが約１名いましたので、１ヶ月分の肉を食べてもらいました（笑）

ところで、弊社は現在地域活性化を埼玉県深谷市に提案中。

といっても、正式ではなく、まだまだ個人レベルの小さいものですが・・

しかし、構想は大きい。

とりあえず、深谷ねぎとブロッコリー、それにとうもろこしを協力して販売していただけるところを探してきます。

埼玉県深谷市の産業、文化、食材を東京や他県に流通させます。（＾＾）

さてさて、どこまで深谷市を変えられるか・・・・・・

楽しみです。

営業印象UP法

今回は「あれっ？？と思う簡単好印象」を紹介いたします。

特に、相手が女性だと効果がありますね。

女性って男性のどこに気を掛けると思いますか？

顔？ネクタイ等の服装？靴、匂い？？

どれも当たりです・・が・・

一番効果のあるところ・・・

これはツメなんですね。

営業でツメの伸びている方、汚い方は絶対ダメです。

綺麗に、手の指全てツメはちゃんと切っておいて、清潔さを保ちましょう。

これは、ボディブローのように結構効果ありますよ。

そして、お金がかからず明日からすぐ実行できる印象UP術です。

トークスプリクトについて

最近、色々な営業依頼を受けることが多いが、やはり初めての商品を営業するときは知識が無いのが致命的になる。

特に弊社は、IT商材を扱っている。

きっかけはSEOを自前で商材にしようと考えていたときに、とある方からSEOを中心にWebコンサルタントをされている方を紹介された。

いやいや、厳密に言うとWebコンサルタントをされてて、そこからSEOの必要性を感じて特化したということが正しいのであるが。。。

兎に角、この方のWeb分析力がすごい。

やはり、私などのような営業マンが、Webを少し勉強したところで、大リーグと日本のアマチュア野球ぐらいの差がある。

これは歴然としている。

残念だが認めざる得ないのだが、その方はWeb分析において日本のトップクラスに入る方。

早速、弊社と業務提携を申し込んだのだが。。。。。。

これで弊社もWeb戦略の提案という部分で、技術的に日本でもトップクラスに入れたのだ。

色々な大手企業がWebコンサルティングを行っているが絶対に負けない内容とプライスを提示できる自身がついた。

やはり、商材の内容がいいということはこのようなことをいうのだろう。

しかし、営業をしていく上でSEO,LPO，Webに関して、ましてやこれからITシステムなどの商材を扱うと思ったら知識が足りない。

このような場合、もちろん提携先から知識はいただくが、営業的な実践の知識・情報はまた別だ。

そんな場合は、相手先に聞くしかない。

色々、アプローチを仕掛けている段階で、先方から問い合わせや質問が来る。

これに対してすべて答えていく知識をつける。

そうすれば自ずと、トークスプリクトは出来上がってくるのだ。